Hacer negocios en la cultura del impago

Para el profesional independiente o el pequeño empresario, cobrar las facturas parece a menudo una tarea más difícil y amarga que el propio trabajo que ha tenido que realizar para presentarla. Vivimos en una cultura del impago a la que hay que aprender a enfrentarse si quieres que tu negocio sobreviva.

La casi totalidad de mi vida profesional la he pasado como profesional independiente, ya haya sido a través de una empresa de mi propiedad o, directamente, como proveedor individual. Creo que no exagero si te digo que más del 70% de las facturas me han dado problemas para cobrarlas. Es un problema tan extendido que es una verdadera peste para los emprendedores.

Te cuento un ejemplo, porque seguro que te ha pasado algo por el estilo. Hace unos 10 años estuve varios meses colaborando con una empresa de formación en Madrid, dando cursos de dirección de proyectos. Las cosas iban bien, los alumnos satisfechos, hasta que terminamos el primer mes y tuve que expedir la factura. Las condiciones eran que, como el curso duraba varios meses, cada día 25 facturaba las horas de ese periodo y lo cobraba en los cinco primeros días del mes siguiente.

Te puedes imaginar lo que pasó: pasó un día, dos, cinco, seis y el pago no llegó. Pregunté y me dijeron que «se estaba gestionando» y, cuando más o menos llegamos al día 10, volví a preguntar a las claras que qué pasaba y me respondieron que era lo normal, que no entendían las prisas.

La desfachatez y descaro de estas posiciones son la norma. Se asume que tú estás obligado a cumplir las condiciones de tu parte del contrato de forma escrupulosa y puntual, pero el tema del pago es otra cosa. Hoy no está el contable, aquí pagamos los días 30 de cada mes vencido, es que faltaba un concepto y lo pasamos al ciclo siguiente de facturación. Y, la más insultante de todas, «es que la relación que nos pides no es la que nosotros podemos ofrecer». Eso me lo dijeron en una empresa de formación de las «serias».

¿Qué tipo de relación es la que pido? ¿Que, si me pides que el horario es de 09:00 a 15:00, tengo que estar a las 08:50, pero que si pactamos que el pago es el día 25, pueden pasar dos semanas sin saber nada?

La esencia del contrato entre partes es que debe ser equilibrado y que ambas salgan ganando, no que una gane a costa de la otra. Cuando una empresa descarga en sus proveedores la financiación, disfruta de un proveedor sin gastos y muy poco riesgo. Eso puede parecer interesante para una de las partes, pero crea una asimetría en la que hay resentimiento, problemas y puede acabar en quiebra, como ocurre cada vez que una de esas empresas que se financian con sus proveedores quiebra, y éstos no cobran jamás las deudas pendientes.

Hay profesionales y empresas que consideran que es un juego que hay que aceptar y se puede compensar de alguna forma, como incrementando el precio del servicio con el coste financiero o contratando un seguro de cobro. Eso son estrategias de mitigación o desvío del riesgo, pero no de solución del riesgo. Todas las empresas que trabajan con el Estado siguen ese patrón: como la Administración SIEMPRE se retrasa en los pagos, metemos un suplemento y asumimos el coste del retraso.

¿No ves el fallo en la estrategia? Acabas de incrementar el precio del servicio sin añadir ningún beneficio. Sí, puede que alguno piense que la financiación que proporcionas es un servicio. Pero, si aceptamos eso, ES UNA ACTIVIDAD ATÍPICA. Tu negocio no es dar financiación. Es construir garajes, dar formación, diseñar sitios Web o instalar redes informáticas, pero no «dar líneas de crédito».

Para mí, el mayor problema es que aceptas entrar en la cultura del impago y en ese marco mental que me dijeron de «esta no es la relación que queremos». Se crea un escenario en el que la otra parte sabe que te puede exigir, pero que su obligación no existe o es menos grave que la tuya. Al final, llega un día (como lo he visto) en que un arquitecto técnico acumula más de 10.000 € en facturas pendientes de cobro, emitidas durante varios meses, a costa de su propio hogar. Es insostenible.

Llegados a ese punto, lo que creo que hay que plantearse es dónde se encuentra el límite para aguantar, antes de iniciar una reclamación seria. Si, cuando te pones serio parece que las cosas se complican, pero ese es un efecto secundario de haber aceptado la cultura del impago: el otro entiende que «lo normal» es que pueda pagar tarde, y si exiges el cumplimiento de repente (cambiando la costumbre), se enrarece el ambiente de negocios, cuando lo cierto es que es el otro el que ha incumplido.

La respuesta es que, cuando esa cultura de impago pone en riesgo tu negocio y (sobre todo) tu hogar, no te interesa ese cliente. Se está aprovechando de ti y debes cortar la sangría de liquidez cuanto antes, realizando el valor de la deuda acumulada. Primero mediante un intento de negociación amistosa, pero con un plazo claro (y breve) para iniciar la reclamación judicial.

Claro, aquí es donde nos encontramos con el segundo problema, porque la casi totalidad de profesionales y pequeños empresarios carece de conocimientos legales para presentar este tipo de demanda. Para recuperar la deuda tiene que contratar a un abogado, lo que en España puede ser MUY caro, con costes difíciles de entender como el procurador, y sin garantías de éxito. Si eres abogado, ponte en la posición de tu cliente: tiene deudas y tú le dices que tiene que gastarse un dinero que no tiene en cobrar lo que le deben. ¿No te parece desesperante?

La solución es que hay un procedimiento para los casos en que las facturas no llegan a cuantías elevadas, que no necesita abogado y procurador y que puede llevar el empresario por sí mismo, con un poco de formación y un par de formularios. El procedimiento de demanda monitoria, primero, y el juicio verbal, segundo, por reclamación de deuda están al alcance de todo el mundo, no exigen gastos y son efectivos.

Para el abogado no es (debe) ser un problema, porque entiende que son procedimientos en los que las costas casi exceden a la cuantía de la demanda. No puede tirar sus servicios y no en todas partes está permitida la práctica pro-bono (cobrar por resultados).

Por un lado, la mejor estrategia para no llegar a estas situaciones es no entrar en la cultura del impago. Alguien me dijo hace mucho tiempo que, cuando tuviera dudas, pensara como una «gran empresa». Cuando el proveedor de luz, agua, gas o teléfono pasa el recibo y no se le paga, corta el servicio y no pasa nada. Todo el mundo sabe que los recibos se pagan a tiempo. Piensa como una gran empresa.

Si has llegado al punto, como tantos casos que he conocido, en que se ha acumulado una deuda incobrable o que te pone en riesgo de quiebra, te conviene saber cómo reclamar tú mismo. Por ese motivo, estoy terminando un libro práctico, que saldrá a principios de Marzo de 2021, en el que te explico, paso a paso, cómo reclamar facturas impagadas sin tener que gastar un dinero que no tienes en el proceso.

Espero que te sea de ayuda, porque de verdad que los impagos son una de las mayores amenazas al emprendedor y pequeño empresario y hay que ponerle freno. Si hay que ser serio para exigir el trabajo, también hay que serlo para cumplir los compromisos y plazos de pago. Reclamarlo no es ser un proveedor «conflictivo», sino un profesional serio.